Дистрибуционный бизнес спасут кардинальные изменения. Итоги «DistributionMaster-2013»

Валерий ГЛУБОЧЕНКО, «Золотой Тренер» по В2В-продажам 2013 года, ведущий Эксперт В2В Тренингового центра TradeMaster®, представил эксклюзивный комплекс управленческих решений и соответствующий ему алгоритм обучения, внедрение которого позволит «клонировать» успешных продавцов, увеличивая продажи, благодаря тому, что теперь опыт лучших продавцов компании будет максимально доступен всем сотрудникам продаж.

По мнению эксперта, недостаточная эффективность продаж – частое явление в торговых компаниях. Для развития им необходимо преодолеть следующие трудности: малое количество сотрудников продаж, все продажи держатся на «плечах» первых лиц компании, развивать новые проекты и новые направления некому, менеджеры делают одни и те же ошибки, стандарты работы – не соблюдаются, сотрудники наступают на одни и те же «грабли», менеджеры не желают обучаться и посещать тренировки по продажам, оправдывая это своей занятостью, при этом их показатели работы остаются прежними и не удовлетворяют руководство и пр.

Система обучения, предложенная экспертом, доказала свою эффективность на практике многих компаний Украины: по словам г-на ГЛУБОЧЕНКО, например, на падающем рынке менеджеры по продажам увеличивают объемы в 1,5-2 раза, на рынках национальных крупных компаний – рост составляет до 20-30%.

В мастер-классе: «Что общего между индексом счастья, прибылью и трейд-маркетингом» Татьяна СКОРОБОГАТОВА, Ведущий консультант по трейд-маркетингу, бизнес-тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®, предложила изменить подход к трейд-маркетингу, формирующему правильное торговое предложение, направленное на то, чтобы потребитель «Вас запомнил, полюбил и постоянно покупал».

Производители, дистрибуторы и сети должны осознать, что они продают услугу, а не просто товар. Это может быть консультация по составу, презентация преимуществ, обучение новым способам и т.п. Чтобы услуга доходила до потребителя максимально эффективно и без барьеров, необходимо формировать предложения с «Wow!-эффектом». Услугу нужно сделать в таком формате, чтобы, когда потребитель подошел к дегустации товара или к полке с POS-материалами, либо к правильно организованной выкладке – это «впечаталось» в его потребительское сознание.

Сегодня трейд-маркетинг стал более интегрированным в процессы создания «своего» потребителя, развития услуг: привлекает к сотрудничеству службы пиара и службы прямой рекламы. Эксперт также отметила положительный тренд – многие украинские трейд-маркетологи – в прошлом коммерческие директора, которые понимают суть продажи изнутри, способны поднимать продажи «наверх», а не «витать в облаках».

Николай КОВШ, Менеджер по трейд-маркетингу «Сен-Гобен Строительная Продукция Украина»,поделился опытом внедрения в компании трейд-маркетинговых принципов при работе с дистрибуторами, которые позволили увеличить покрытие торговых точек по Украине до 90%, а также значительно расширить представленный в них ассортимент.

О Comarch EDI – IT-платформе, которая позволяет оптимизировать сотрудничество, обмен и управление данными, а также улучшить В2В-коммуникацию при сотрудничестве производителя и дистрибутора, рассказала Ольга ВИСЛАВНЫХ, Руководитель отдела консалтинга по решениям EDI  на российском и украинском рынках COMARCHS.A.

Программа настроена таким образом, что все процессы в цепочке поставок обслуживаются в рамках единой платформы, и все партнеры, участвующие в транзакции, имеют доступ к данным в реальном времени. Таким образом, обеспечивается высокое качество данных, а также их быстрая и безопасная передача. Благодаря электронной архивации, доступ к данным открыт из любой точки в мире, где есть Internet. «Comarch EDI – это гибкая, масштабируемая платформа, которая может быть приспособлена к индивидуальным требованиям. Она обеспечивает В2В-коммуникацию с другими компаниями по всему миру. Платформа работает по принципу облачных технологий, что означает простой доступ и отсутствие дополнительных расходов на приобретение дорогостоящей инфраструктуры и оборудования», - поделилась г-жа ВИСЛАВНЫХ.

Решения, позволяющие эффективно управлять ключевыми процессами дистрибуционных компаний, представил Сергей СОСЕДКО,  Директор и Руководитель проектов компании 3s Solutions.

Поскольку 80%бизнес-процессов дистрибуторов относятся к функции логистики, в основу логистических IT-решений должны быть заложены: процессный подход, высокое быстродействие, надежность, широкая функциональность, интерфейсное моделирование, гибкость и настройка бизнес-процессов под специфику бизнеса клиентов без существенных дополнительных затрат.

Автоматизация бизнес-процессов логистики дистрибуционных компаний, по словам эксперта, позволяет до 20-30% повысить производительность работы складского персонала и техники, до 30% увеличить скорость приемки товаров и сборки заказов клиентов, а также до 99,9% повысить точность сборки заказов. Кроме того, в 4-5 раз сокращается время планирования рейсов транспортными диспетчерами, по сравнению с ручным планированием, до 20% сокращаются транспортные издержки, а коэффициент загрузки транспорта увеличивается на 25-30%. Внедрение решений, предложенных 3s Solutions, позволяет также снизить уровень «бумажного» документооборота, уменьшает зависимость от «человеческого фактора» и улучшает уровень качества обслуживания клиентов.

Эффективным алгоритмом расчета для планирования и прогнозирования продаж дистрибутора – поделился Ярослав СТЕПЧЕНКОВ, ведущий эксперт по системному построению бизнес-процессов компании, консультант В2В Тренингового центра TradeMaster®. По словам спикера, в управлении цепями поставок очень важна обработка первичных данных – для построения максимально точных прогнозов с учетом цикла дистрибуционного бизнеса. Один из основных вопросов, который на примере практического расчета продемонстрировал эксперт: насколько статистика продаж компании  «качественна» для построения прогноза продаж. И основная проблема этого «качества» в том, что большинство дистрибуторов применяют стратегию «выталкивания», которая приводит к искусственным колебаниям в заказах и не позволяет выстроить адекватный план продаж.

Эксперт предоставил участникам методику прогнозирования продаж «снизу-вверх», основная идея которой заключается в том, что данные продаж для дальнейших прогнозов собираются со всех торговых точек и на основании собранной информации делается прогноз для каждой торговой точки. Система такого уровня позволяет определить, когда были необоснованные вспышки спроса, какие у них причины, и спланировать спрос. Кроме того, г-н СТЕПЧЕНКОВ поделился примером технического задания – как в компании возможно создать информационную систему для построения прогнозов продаж на базе существующих ресурсов – IT-систем и специалистов.

Александр ПРОНИШИН, Ведущий эксперт по построению систем дистрибуции и результативным переговорам, тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®, получивший наиболее высокие оценки от Участников Конференции, обратил внимание на то, что, в первую очередь, поставщик и дистрибутор должны задумываться о стратегии и качестве работы канала сбыта. Понимая свою стратегию, этапы работы и цели, производителю необходимо проводить полный аудит дистрибутора еще до начала работы с ним, чтобы определить, насколько дистрибутор «встраивается» в стратегию продаж владельца товара.

Эксперт представил систему показателей «Distributor's Check Points (DCP)», согласно которой аудит дистрибутора состоит из оценивания следующих основных пунктов: аудит торговой деятельности, аудит финансового состояния, аудит маркетинга. В результате проведенной оценки, по показателям данных пунктов составляется сводная таблица, и выбор дистрибутора происходит на основании экспертной оценки, состоящей из выставленных баллов, по каждому показателю.

О сфере ответственности дистрибутора и производителя в работе с сетями, о секретах эффективности и типичных ошибках при работе с ними, рассказала Ванда ОРЛОВА, Руководитель департамента обучения BTL-агентства в Группе Компаний Fozzy Group.

Поскольку в сотрудничестве участников цепочки поставок возникает большое количество спорных вопросов, в договорах с обеих сторон важно четко прописываются размеры маркетингового бюджета по продвижению продукции, порядок оплаты вступительного взноса в сети и компенсации потерь дистрибутора в период проведения различных промоакций.

По мнению г-жи ОРЛОВОЙ, у производителя, дистрибутора и ритейлера должен быть составлен и согласован годовой план маркетинговых мероприятий, в соответствии с которым осуществляться четкая финансовая схема для получения выгоды всех участников цепочки. При этом все маркетинговые мероприятия должны подтверждаться отчетами и актами выполненных работ, с выставлением счетов и последующей их оплатой. Один из секретов работы с ключевой розницей, по мнению спикера, состоит в том, что поставщик должен заявить сети о готовности участвовать и активно поддерживать ее промо-активности.

Вместе с тем, эксперты ежегодного проекта «DistributionMaster-2013», отмечают, что поставщику необходимо выходить на новый уровень предложения для сети, где, кроме непосредственно товарного предложения и готовности поддерживать 3-4 акции за период, будут содержаться предлагаемые производителем маркетинговые активности, которые заинтересуют сеть к более тесному сотрудничеству и предоставлению поставщику определенных эксклюзивных условий.

Рейтинг Лучших Дистрибуторов

В рамках конференции были озвучены названия компаний-дистрибуторов, которые, по данным эксклюзивного опроса 100 крупнейших производителей FMCG, проведенного TradeMaster®, были отмечены за качественную работу с партнерами.

Среди Участников рейтинга Лучших Дистрибуторов Украины в рамках Национальной В2В-Премии«Trade-in-Ukraine-2013», дипломы получили:

• «Лучший пакет услуг» -  «Ника Продсервис»<

 

• «Лучший пакет услуг дистрибутора» - Business Group



• «Лучшие условия сотрудничества» - «Торговый дом «Юнитком»

 

• «Лучшее покрытие клиентской базы в регионе» - «Снек Экспорт»

 

• «Высокое качество сервиса» - «Арикол»

 

Полный рейтинг Дистрибуторов – читайте на Портале розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA.

В завершение бизнес-встречи традиционно состоялись «Столы Переговоров» между Участниками проекта, которые, надеемся, в скором времени приведут к заключению новых контрактов между владельцами товаров и торговыми предприятиями. 

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA) благодарит всех Спикеров, Участников и Партнеров за успешное сотрудничество на конференции«DistributionMaster-2013». Мы верим, что полученный опыт, услышанные принципы и практические решения помогут Вам сформировать эффективную стратегию, выйти на новый качественный уровень развития бизнеса и сотрудничества, и решить наиболее важные задачи компании. И приглашаем Вас к сотрудничеству и участию в проекте «DistributionMaster-2014» в октябре 2014 года.

ВЫ ПРИГЛАШЕНЫ!