Пресс-Релизы
В ноябре состоится тренинг «Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»
21-22 ноября 2014 года, открытая программа эксперта по продажам Андрея Крючкова. Цель тренинга: Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
- Ценностный подход в продажах.
- Концепция создания ценности для клиента.
- Формула ценности.
- Сбалансированная система ценности — три вектора создания ценности для клиента.
- Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.
2.Логика и эмоции в принятии решений.
- Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах.
- Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.
3.Ключевой алгоритм проведения переговоров.
4.Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.
5.Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом
- Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
- Ресурсное состояние для установления контакта.
- Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.
6.Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.
- Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов.
- Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению.
- Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.
- Техники выявления потребностей разных уровней:
- Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
- Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
- Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
- Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
- Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.
7.Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента.
- Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях — Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
- Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.
- Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
- Практическая работа: Разработка сценариев презентации — как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.
8.Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.
- Корзина Возражений.
- Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
- Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
- Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.
9.Торг. Коридор переговорного соглашения.
- Верхняя граница коридора — Лучшее Переговорное Решение;
- Нижняя Граница переговоров — Лучшая Альтернатива Переговоров.
- Принципы разрешения противоречий в переговорах.
10.Завершение переговоров
- Подведение итогов и закрепление договоренности.
- Анализ переговоров.
- Поддержание взаимоотношений.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА
Видеодоклад бизнес-тренера Андрея Крючкова на 2-ой Всеукраинской практической конференции "B2BMaster-2012"
О тренере:
- Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
- Учился в аспирантуре философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
- Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
- Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
- Инструктор по фитнесу.
- По отзывам — один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов
- увеличения продаж и управления изменениями;
- Опыт предпринимательства с 1980 года;
- Опыт управленческой работы с 1994 года;
- Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;
- Автор концепций и технологий:
- «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
- «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
- «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
- «Принцип Развития»
- «СПИН+»
Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.
Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.
Компетенции:
- Разработка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;
- Стратегический консалтинг;
- Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;
- Обучение и развитие управленческих команд;
- Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
- Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей
Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:
«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.
Интересы:
- Философия, психология, менеджмент.
- Физическая культура, здоровый образ жизни.
- Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:
Yam International (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)
Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)
Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"
Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)
Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)
Ценовая политика семинара:
Стоимость участия: 3200 грн. для одного участника.
Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.
В стоимость обучения входит:
- методический материал,
- кофе-паузы, обед,
- именной сертификат участника.
Возможные скидки, бонусы:
участникам конференций TradeMaster — скидка 5 %
при участии 2-х человек от компании — скидка 5%,
при участии 3-х человек от компании и более — скидка 10%.
Задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, можно связавшись по тел (067) 505 25 24, (044) 383-92-39, или пишите на адрес [email protected]
Хотите опубликовать пресс-релиз на этом сайте? Узнать детали