Пресс-Релизы

Состоится тренинг «Результативные переговоры в В2В продажах сложных продуктов и решений»

12 January, 2015, КиевТрейдмастер

Цель тренинга: Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

1.Ценностный подход в продажах.

  • Концепция создания ценности для клиента. 
  • Формула ценности. 
  • Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.
  • Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2.Логика и эмоции в принятии решений.

  • Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах. 
  • Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3.Ключевой алгоритм проведения переговоров.


4.Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.


5.Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом

 

  • Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.
  • Ресурсное состояние для установления контакта.
  • Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6.Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

  • Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов. 
  • Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению. 
  • Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.
  • Техники выявления потребностей разных уровней:
  • Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.
  • Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».
  • Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.
  • Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7.Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента.

  • Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.
  • Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах. 
  • Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.
  • Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8.Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.

  • Корзина Возражений.
  • Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..
  • Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.
  • Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.

9.Торг. Коридор переговорного соглашения.

 

  • Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение; 
  • Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.
  • Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10.Завершение переговоров

  • Подведение итогов и закрепление договоренности. 
  • Анализ переговоров. 
  • Поддержание взаимоотношений. 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА

Видеодоклад бизнес-тренера Андрея Крючкова на 2-ой Всеукраинской практической конференции "B2BMaster-2012"

О тренере:

Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
Учился в аспирантуре философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
Инструктор по фитнесу.

  • По отзывам - один из лучших системных тренеров и консультантов по реализации проектов увеличения продаж и управления изменениями;
  • Опыт предпринимательства с 1980 года;
  • Опыт управленческой работы с 1994 года;
  • Участник проекта «Смысловая платформа Украины»;

Автор концепций и технологий:

  • «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
  • «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
  • «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
  • «Принцип Развития»
  • «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

  1. Разработка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;
  2. Стратегический консалтинг;
  3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

Обучение и развитие управленческих команд;
Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:
«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

Интересы:

Философия, психология, менеджмент.
Физическая культура, здоровый образ жизни.

Как консультант по управлению и бизнес-тренер принимал участие в консалтинговых и обучающих проектах для компаний:

Yam International (полиграфическое оборудование и расходные материалы), Люксоптика (всеукраинская сеть оптик), Альба Украина (лидер украинского фармацевтического рынка), Музыкальный центр (Группа компаний)

Строительство: ГЕРЦ (инвестиционно-строительная группа), АЗБИ (Инженерно-строительная компания)
Банки, СК и инвестиционные компании: Укрсиббанк, Первый Украинский Международный банк, Индекс-банк, Ощадный банк Украины, Банк Форум, СК Альфа страхование, ГК Страховые традиции, Европейский страховой альянс, Страховая группа ТАС, СК АКСА, СК Кардиф, Проиншуранс, Евролизинг, Кинто, Корпорация "Бизнес-конгресс"

Телекоммуникации, ИТ компании: УТЕЛ (телекоммуникационная компания), ЕВРОИНФОРМ (контент-провайдер), SystemIntegration Business Intelligent Service (ведущий системный интегратор Украины)
Общественное питание: FFS (Сеть ресторанов быстрого обслуживания «Челентано», «Картопляна хата»)

ОТЗЫВЫ О ТРЕНЕРЕ

Ценовая политика семинара:

Стоимость участия: 3200 грн. для одного участника.

Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость обучения входит:

  • методический материал,
  • кофе-паузы, обед,
  • именной сертификат участника.

Возможные скидки, бонусы:

  • участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %
  • при участии 2-х человек от компании - скидка 5%,
  • при участии 3-х человек от компании и более - скидка 10%.

Задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию можно, связавшись по тел (067) 505 25 24, (044) 383-92-39, или пишите на адрес [email protected]